Как продать услуги риэлтора

 

Как риэлтору продать квартиру пошаговая инструкция, чтобы быстро и выгодно реализовать недвижимость по выгодной цене, новичкам, опытным и самостоятельным. Как эффективно работают риэлторы с клиентами. Пример разговора риэлтора с клиентом. Эффективная продажа услуг риелтора.

Виды возражений

Наверняка вы слышали такую фразу, что продажа начинается с того момента, когда клиент произносит слово «нет». Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг. И только в тот момент, когда клиент начинает отказываться или как-то демонстрировать свое несогласие, стартует полноценная продажа.

Какие обычно возражения встречаются в риэлторском бизнесе? «У вас дорогая услуга», «я не готов работать с агентами», «я не хочу подписывать эксклюзивный контракт», «мне вообще не нужны никакие посредники, я сам продам», «мы уже сотрудничали с одним агентством, и оно ничего не сделало» и т.д.

Все эти возражения можно разделить на следующие категории:

  • Не доверяют агентствам в принципе. Возможно, такие клиенты уже имели какой-то негативный опыт работы с риэлторами. Или на них могут оказывать соответствующее влияние другие люди, которые не доверяют посредникам.
  • Не видят смысла в услуге агента по недвижимости. Пожалуй, это самое частое возражение. Люди уверены, что могут сами продать свое жилье, разместив объявление на и еще паре сайтов.
  • Не хотят заключать эксклюзивный договор. Они понимают, что агентство им может быть полезно и готовы с ним сотрудничать, но вот эксклюзивный контракт они подписывать не желают. Они соглашаются на листинговый договор, рекламный или еще какой-либо (разные агентства изобретают свои «велосипеды»), но только не эксклюзивный. Такие клиенты говорят: «Пять агентств продадут мою квартиру намного быстрее, чем одно». Ваша же цель – стараться работать только по «эксклюзивам».
  • Не хотят платить агентам комиссионные. Такие собственники предлагают переложить оплату комиссионного вознаграждения на покупателя квартиры.

Эти четыре типа возражений расположены в порядке убывания по степени сложности. Одни люди вообще не настроены на диалог, поэтому к ним нужен более мягкий, глубокий и долгий подход. Другие работать готовы, но просто не желают платить деньги. На самом деле здесь все просто: вам всего лишь нужно доказать, что вы сможете лучше его самого и конкурентов удовлетворить его потребность. Разумеется, свои слова потом надо будет доказать делом.

Главная проблема всего риэлторского бизнеса в том, что клиенты до конца не понимают, в чем заключается работа посредников, какую пользу они могут получить от сотрудничества с ними.

Важное правило: пока существует недоверие, сомнение или возражение, нет смысла рассказывать о своей услуге, поскольку клиент вас все равно не слышит. Все, что вы можете сделать, - это создать благоприятные условия для того, чтобы продать услугу, например, назначить вторую встречу и серьезно к ней подготовиться.

Как продать свои услуги риэлтору: методы

Пока клиент риэлтора не поймет выгоду в приобретении предлагаемой услуги, он ее не купит! Потом уже следует вызов доверия, транслирования себя, как профессионала и прочее.

Узнай: как риэлтору эффективно общаться с собственником

Метод работы с покупателями и собственниками, не работающими с маклерами. Например, вы каким-то чудом (для новичков) заключили договор с клиентом:

  • в случае подбора квартиры, в любом случае будете общаться с собственниками жилья, которые не заключили еще ни с кем эксклюзивного договора;
  • при продаже жилья, будут приходить покупатели, которым нужна квартира в том же районе, где вы продаете недвижимость;
  • если работая с альтернативщиками вы продаете в одном районе, а подбираете в других, отсюда и появление новых возможностей для поиска клиентов.

Соответственно, вам решать, либо вы их «отпускаете» после нерезультативных показов или просмотров, либо работаете с ними. Контакты у вас сохраняться (номер телефона, E-mail, профиль в соцсети и т.д.).

Как увеличить количество продаваемых квартир на районе?

К примеру, продаете однушку и стараетесь по максимуму ее рекламировать и показывать потенциальным покупателям. Не ленитесь, обзвоните реализуемые в этом же районе 1-комнатные квартиры, выйдите на собственников и предложите им приводить покупателей, обосновав это тем, что вы уже продаете рядом квартиру. И так можно «оккупировать» весь район!

Не ограничивайтесь одним предложением, выясните, если продавец альтернативщик, то предложите решить его вопрос сообща.

С таким подходом вы не только увеличиваете количество продаваемых объектов, но и количество просмотров, т.к. охотнее будут смотреть реализуемые объекты недвижимости у того маклера, кто продает на районе 3-5, а не одну квартиру.

Секреты успешных переговоров

Самое важное в переговорах – подготовка. Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться, можно собрать свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним. Можно даже устроить ролевую игру, где один из агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его ситуация соответствует всем пяти условиям. Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных.

Поэтому если вы хотите заключать «эксклюзивы» с каждым интересным для вас клиентом, хорошенько подготовьтесь к переговорам. Определитесь с тем, как вы будете общаться, как вы будете предлагать ему услугу, как вы будете под него подстраиваться. Самый главный вопрос: что вы будете делать, если клиент скажет вам «нет»? Как вы будете на это реагировать? Какие доводы начнете приводить? Как сможете перенести встречу на другой раз, если увидите, что клиент сейчас вам откажет?

Три вопроса клиентов, на которые вам обязательно нужно знать ответы:

  • «Сколько стоит моя квартира?» Все хозяева квартир почему-то уверены, что риэлтор сможет сходу назвать цену его объекта недвижимости. Ни один уважающий себя риэлтор не может и не должен называть цену сразу. Правильная оценка объекта – это минимум половина успеха при продаже недвижимости.
  • Поэтому предлагаем отвечать так: «Как профессионал, точную цену вашей квартиры я смогу сказать только после того, как осмотрю ее и произведу оценку. Но если вы хотите узнать примерную стоимость, то это я могу сделать». И называете какой-то ценовой диапазон, ориентируясь на метраж помещения, район расположения, год постройки здания и некоторые другие параметры.

    На все три вопроса, о которых сейчас пойдет речь, вы должны знать, как отвечать. Но это не означает, что ваш ответ должен быть точным и конкретным. Даже если вы месяц назад продали точную копию той квартиры, о цене которой вас спрашивают, вам все равно необходимо будет сделать оценку. Потому что рынок недвижимости достаточно переменчивый.

  • «Сколько стоят ваши услуги?» Представьте себе, что вы работаете в автосервисе, и вам звонит какой-то человек и спрашивает: «Здравствуйте. Сколько будет стоить починить мою машину?» И клиент, не предоставив вам больше никакой информации, ждет от вас конкретного ответа. Вы спрашиваете: «А что у нее сломалось?» Тот отвечает: «Не знаю, что-то стучит. Так сколько будет стоить?»
  • Абсурд. Тем не менее, в риэлторском бизнесе этот вопрос большинство клиентов считает нормальным. Но риэлторы сами в этом виноваты, поскольку многие из них реагируют на него так, что клиенты до сих пор не перестали задавать этот глупый вопрос на первой же минуте телефонного разговора.

    Не зная, что за объект надо будет продать, не понимая объем работы, ответить на этот вопрос точно не получится. У многих агентств, конечно, есть прейскуранты, и там они порой пишут, что берут за свою услугу 8-12% от стоимости квартиры. Но на практике они часто работают всего за 2-3%.

    Поэтому если клиент настаивает, чтобы вы дали какой-то ответ, говорите, что берете от 0 до 12%. Если кто-то спросит, что означает 0%, говорите следующее: «Ну, если мы не продадим Вашу квартиру, мы ничего с Вас и не возьмем. Впрочем, в нашей практике еще не было такого, чтобы мы не продали объект недвижимости». Или можете ответить так: «У нас есть бесплатная оценка недвижимости. Когда Вам удобно встретиться, чтобы я подъехал и провел ее?»

    • А вообще, цену надо называть только после того, как вы создали ценность своей услуги. Сначала подробно обрисуйте картину того, как много работы вы проделаете для клиента, и какую выгоду ему это принесет, после чего можно смело называть цену выше рынка.
  • «За что я Вам должен платить такие деньги?» Отвечайте на него так: «Замечательно, что Вас интересует этот вопрос. Предлагаю встретиться, и я Вам расскажу, что мы можем сделать для Вас и за какие деньги». Или так: «Иван Иванович, давайте встретимся, и я Вам сделаю специальное предложение. Сами понимаете, спецпредложение можно сделать только при личной встрече».
  • Ваша главная цель в переговорах: сделать идеальное предложение, от которого нельзя будет отказаться и которое будет упаковано в персональную упаковку. Идеальное предложение можно сделать только в том случае, если вы прошли те самые пять пунктов, т.е. если вы знаете ЛПР, его цели, мотивацию и т.д. И если оно будет идеальным, то от него не смогут отказаться, иначе оно вовсе не идеальное. Своим предложением вы должны показать, что знаете все про жизненную ситуацию клиента. А также донести до него, что вы именно тот, кто ему нужен, кто готов решить эту ситуацию.

Итак, чтобы сделать идеальное коммерческое предложение, вам нужно:

  • Вспомнить информацию о клиенте: скрытые цели и мотивацию.
  • Использовать эту информацию для составления КП. Если он хочет продать квартиру за 3 месяца, сделайте ему именно такое предложение. Если ему надо за 1 месяц, сделайте соответствующее предложение. Это вполне реальный срок, но для этого клиенту придется или снизить цену объекта недвижимости, или повысить вашу комиссию, чтобы вы могли запустить больше рекламы. Поэтому предложите ему эти две альтернативы, пусть выбирает. По сути, услугу не надо продавать. Необходимо дать то, что нужно людям. А для этого нужна информация.
  • Ответить на вопрос: за какую цену, в какие сроки и с какой комиссией вы сможете продать недвижимость собственника?
  • Предоставить варианты сотрудничества: вам всегда есть, что предложить. Допустим, квартиру клиента вы оценили в 4 миллиона рублей. За комиссию в 4% вы беретесь ее продать за 3 месяца. Но если собственнику надо совершить сделку побыстрее, вы говорите, что за 6% вы сможете найти на нее покупателя за месяц. Эти два процента сверху составляют 80 000 рублей.
  • Надо понимать, что вы не просто берете с клиента эти дополнительные деньги, чтобы больше на нем заработать. Эти 80 тысяч будут вашим инструментом ускоренного продвижения объекта на рынке. И этот вариант намного эффективнее, чем уменьшение цены на квартиру на ту же сумму. Если она будет стоить 3 920 000 рублей, на спрос это никак не повлияет. Объясните эту ситуацию заказчику, и он сделает правильный выбор.

Источники

Использованные источники информации при написании статьи:

  • https://homecrm.ru/blog/kak-effectivno-prodavat-uslugi-rieltora
  • https://mainseller.ru/kak-prodat-svoi-uslugi-rieltoru.html
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий